林思珍的生活時報

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下面附上一則新聞讓大家了解時事

 「人」當關鍵通路 用2萬穿搭網紅打進朋友圈

蘑菇街創辦人陳琪公司內掛滿激勵標語，他說：「如果我們不迭代，就會被淘汰！」（圖片來源／商周提供）

3個愛打電玩的工科宅男，如何成就全中國最大女性電商？

5月，商周團隊來到蘑菇街位於杭州的總部，天花板上掛著「搶錢」、「搶貨」、「搶人」等標語，戰鬥氣氛濃厚。難以想像，這是全中國最懂女人心的電商，估值已達40億美元（編按：蘑菇街隸屬美麗聯合集團，此處按集團整體估值計算）。

主事者之一，是眼前看來有點娃娃臉的創辦人陳琪。

2010年，30歲的陳琪放棄阿里巴巴產品經理工作，找了同學、朋友一起創業，隔年成立蘑菇街，讓用戶瀏覽各種穿搭照片，再連結到淘寶選購相關商品。簡單的導購生意，讓蘑菇街一炮而紅，2012年全盛時期，曾一個月幫淘寶創造新台幣7億元收入。

但5年前，一場風暴，徹底改變了蘑菇街的經營邏輯。

當蘑菇街越發強大，淘寶不願意被它掐住咽喉，讓流量被瓜分。一夜之間，阿里巴巴切斷和蘑菇街之間的導購連結。

於是，陳琪決心從無到有，從原本的「仲介」生意，轉向要去開家線上版的女性百貨公司，自己招商、建金流、物流，從依附淘寶到獨立經營，他對用戶的長期理解，發揮了關鍵作用。

以意見領袖為核心》創辦人：「在蘑菇街，人即是店」

「我們為客戶提供的一直是兩樣東西，內容和消費，對我們來說，這就像是兩台發動機。」陳琪接受本刊專訪時說。2016年，蘑菇街決定切入當紅的直播趨勢，也是相同原因。

陳琪選擇先去爭取關鍵意見領袖（KOL），也就是網紅的支持。

因為未來，人將成為最關鍵的通路。

蘑菇街是如何讓兩萬名網紅，願意跟它合作？

我們走入專職「網紅」大韓的工作室。

晚上9點，杭州市中心內的辦公大樓內，22歲的大韓換上一件碎花連身裙，對著手機另一頭的粉絲們說，「這件超好穿，百搭，今天賣完明天就不進貨了！」

隨即，直播畫面下方跳出一則留言，「可以穿一下剛才那件褲子嗎？」不到3分鐘，大韓立即換上粉絲指定的衣服，站在鏡頭前仔細說明款式和材質。

同步，我們點開她的直播畫面，有60萬人正在線上看她直播，「叮叮叮」的下單購物聲不絕於耳……。每天晚上，她透過直播，4小時可賣出超過千件衣服，月收入破人民幣百萬元。

點開蘑菇街App，正中間版位就是以網紅為主體的「直播特賣」欄目，一眼可看到目前有哪些網紅正在直播，主打哪些商品，下方則是網紅分享的穿搭指南，方便粉絲直接購買他們穿的商品。

這和傳統電商的思維不同。現在，我們進入傳統電商平台，消費者會先看見琳琅滿目的商品，經由搜尋，才能找到想買的東西。「傳統電商就像零售商，走的是商品邏輯；直播電商則是網紅吸引粉絲，靠的是社群影響力。」東森購物電商事業部執行長王志仁就說。

「我們的核心是網紅，在蘑菇街，人即是店，店即是人。」陳琪強調。

你要讓超級用戶離不開自己，就得要支持他們（指網紅），先讓他們贏。

先幫網紅贏》開節目營造藝人形象，助聚集買家

為了幫網紅聚集買家，蘑菇街從最基本的改善消費體驗開始。

現在，當用戶看蘑菇街直播，想買網紅身上的衣服，不用跳出畫面另外搜尋商品，網紅每換一件衣服，直播畫面下方就會立即顯示該商品價格、款式、尺寸等訊息，讓消費者一邊購物，一邊看直播。

之後，蘑菇街運用內部編輯與影音等自製內容團隊，每週固定替網紅打造節目，把他們當藝人經營，推出穿搭、美妝等各種主題視頻，不只提供消費者實用資訊，也賦予網紅專業形象。

當網紅資源平台》協助串接品牌，和攝影造型人才

為了擴大服務網紅的網絡，2016年，蘑菇街投資人民幣3億元成立「Uni引力」平台。該平台替網紅對接品牌商家，背後還串聯攝影師、造型師、設計師等各種資源。當品牌商家有合作需求，便可上該平台發通告，找尋適合的網紅幫忙拍照、錄評測短片、或著直播賣貨。

如此一來，不管是知名或素人網紅，都可運用蘑菇街提供的資源，對接供應鏈和商家，得到合作機會，商家也能依照自身需求、預算，挑選網紅，彼此互利。

如今，依附在蘑菇街上的網紅，有些人像大韓，自己開公司變老闆，還養出其他網紅一起直播做生意，甚至打通供應鏈，跳過批發商對接工廠，開發符合自己風格的訂製款商品，提供粉絲差異化選擇。

當意見領袖與平台共生後，就能呈現正向循環。光去年雙11促銷檔期，就有網紅一人創下人民幣2千萬元營業額，粉絲回購率甚至高達9成。

成就一群網紅，也替蘑菇街帶來好處，得以從用戶消費金額中，抽取部分收入。

專心滿足年輕人》為此，賣高價品、零食都再三考慮

回顧創業7年過程，陳琪說，最重要的一件事就是「足夠聚焦」，「聚焦不是說真的只做一件事，而是你做的所有事情，都是滿足一種用戶需求。」

過程中，也面臨取捨兩難。

曾有人質疑陳琪，在消費升級趨勢下，為何不賣高價商品？蘑菇街主打23歲以下女性消費族群，客單價普遍在人民幣100元到200元之間，消費者貢獻金額不高，營收很難大幅成長。

但他認為，不管外在環境怎麼變，蘑菇街從成立之初，要滿足的始終是那群想花小錢變時尚的年輕人，「年輕人永遠沒錢，他們永遠希望可以用很便宜的價格，買到盡可能多元的、時尚的、質量可控的東西。」

當你背離初衷，超級用戶就可能離開。

甚至，當平台越來越大，員工也會建議他，為何不增加品項？他坦承，「當你有銷售額壓力的時候，確實會想賣很多別的東西……，」光看起來很簡單的問題，「該不該賣零食？」他就思考了2個月，因為零食並不健康，和讓用戶「過美麗人生」的理念，可能有所衝突。

如今，蘑菇街靠兩萬名網紅，每月聚集超過1200萬名活躍用戶，在中國綜合電商App中排行第5，雖然比不過淘寶、京東、天貓和蘇寧易購，但卻是活躍用戶數量最多的垂直電商。

訪問尾聲，陳琪突然拿出手機，向我們展示蘑菇街正在研發的新功能：人工智慧（AI）穿搭。現在，蘑菇街累積的商品訊息夠多，加上超過兩億註冊用戶貢獻的購買行為，未來其可以透過AI，分析不同時間最熱銷的商品組合，替消費者配出最適合的服飾，同時也能協助商家預測市場、制定商品策略。

「以前我們不相信機器可以去做這種感性的推薦，但我現在覺得80%是可能的……，這就是一個壁壘，你說過去所有做fashion的人，誰有能力來做這個？」自認骨子裡還是個理工男的他，興奮的說。

但，即便科技進步快速，陳琪始終堅信，蘑菇街一路走來最重視的，始終是同理用戶的能力，「即便我們有AI，你也不可能忽視女孩子對美的需求，這是人性。」

未來，當更多新形態的電商興起，陳琪能否繼續保持領先的速度，創造令消費者意想不到的驚喜，是蘑菇街搭上這波網紅趨勢後，最需要面對的挑戰。

原文作者為康育萍，本文轉載自《商業周刊》。更多精彩內容，請詳見《商業周刊》，全文連結：https://goo.gl/Rni7cR。

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